Lanzar un producto o servicio es algo relativamente peligroso y puede definir el éxito o fracaso de una empresa y de sus gerentes. La mayoría de las empresas tienen metas ambiciosas, pero no saben planificar y desarrollar ideas que se vuelvan diferentes y agraden al público objetivo, lo que transforma esa ambición en algo poco útil y frustrante.
En países desarrollado, los mercados están cada vez más maduros y cerrados, haciendo que las nuevas empresas tengan que hacer milagros para apoderarse de pequeñas rebanadas con la venta de sus productos. ¿Usted sabría, por ejemplo, desarrollar un producto que se venda solo o con poca publicidad?
En "Productos que funcionan", Robert G. Cooper, profesor emérito de McMaster University y de la Pennsylvania State University, enseña algunos de los principales secretos de las empresas más innovadoras del mundo, aplicados a través de sus enfoques, planificación, comportamientos y prácticas que conquistan más y más clientes cada día.
En el libro, Cooper cita como ejemplo el éxito de la empresa Green Mountain Coffer Roasters, que comenzó con un pequeño café en Vermont y en menos de 30 años pasó al estatús de empresa millonaria. También aparecen en la publicación Procter & Gamble (P&G), Corning Glass y Sanifair.
A continuación, los siete principios para desarrollar un producto deseado por las personas.
1. Tener un producto exclusivo: Según Cooper, "un producto diferenciado que ofrece ventajas únicas y una propuesta de valor atractiva es lo que genera rentabilidad en nuevos productos". Según estudios citados por Cooper, los productos exclusivos tienen cinco veces más oportunidades de tener éxito, cuatro veces de fallar en el mercado y cuatro veces más oportunidad de ser más rentables que los productos que no presentan innovaciones significativas.
2. Incorpore la voz del cliente. Entender al cliente -conocer sus necesidades- hará que usted cree un producto adecuado para ellos, que genere satisfacción. Además de estar en contacto con sus clientes, escucharlos y comprenderlos; hay marcas que entran en contacto con los "usuarios avanzados o innovadores", de forma de generar nuevos productos.
3. Prepare el front-end e incorpore al proyecto. Según Cooper, existen estudios que indican que los pasos que preceden el desarrollo de un producto hacen la diferencia entre ganar y perder.
Para hacer un front-end de calidad, es necesario lo siguiente:
Análisis inicial
Evaluación del mercado
Evaluación técnica
Evaluación de operaciones
Estudio detallado del mercado
Testear el concepto
Evaluación de valor
Análisis financiero y comercial
4. Tenga una definición precisa de su proyecto o producto. Evite los cambios en el alcance y en las especificaciones del producto. Para esto, es recomendable observar si su público objetivo y la estrategia de posicionamiento están claros y no hay espacio para dudas. Evalúe si el concepto de producto está bien definido. Fallar en la definición del producto antes de comenzar con el desarrollo, es una de las mayores causas de fracaso en los proyectos.
5. Actúe a través de desarrollo en espiral. El espiral es una forma de trabajo bastante común en equipos con ritmos acelerados y con desarrollo dinámico. Según Cooper, muchas empresas usan procesos lineales y muy rígidos en el desarrollo de productos, y esto es una falta grave.
6. Tenga un plan de marketing sólido. No es suficiente tener un producto superior. Sus ventajas necesitan llegar a los oídos de quienes lo compran. Para esto, haga un buen uso de los estudios de mercado, buscando saber dónde está el cliente objetivo. Así podrá desarrollar acciones de marketing que no sólo llegarán a los oídos de los posibles compradores, sino que también lo conquistarán. Nunca subestimes la importancia del marketing en el lanzamiento de un producto.
7. Sea rápido. En el mundo globalizado de hoy, lanzar un producto innovador es una misión arriesgada. De acuerdo a Cooper, la rapidez produce mayor visibilidad, haciendo que la marca gane en marketing y, si se tiene un plan de acciones publicitarias bien hecho, también gana a la hora de conquistar a los clientes. Pero, hay que tener cuidado con la rapidez con que se crea y lanza un producto. Por eso, lo importante es ser rápido, pero tener un buen producto entre manos.
